Menestyvän alennuskoodistrategian luominen

Tässä jutussa käsittelemme digitaalisten alennuskoodikampanjoiden etuja ja haittoja. Kerromme alennuskoodistrategian suunnittelusta, tavoitteiden valitsemisesta, alennuskoodien personoinnista ja kohdistamisesta, sekä koodien jakelusta. Opit suunnittelemaan alennuskoodimainoksia ja -sijoittelua sekä seuraamaan ja optimoimaan alennuskampanjoitasi. Toivoittavasti saat jutusta myös inspiraatiota seuraavaan alennuskampanjaasi!

Mitä on alennuskoodimarkkinointi?

Alennuskoodimarkkinointi tarkoittaa alennuskoodien, kuponkien ja alennusten käyttöä asiakkaiden houkuttelemiseksi ja pitämiseksi hyödyntämällä asiakkaiden kiinnostusta säästää ostoksissa.

Alennuskoodit voivat olla julkisia, esimerkiksi sosiaalisessa mediassa jaettavia koodeja tai yksilöllisiä koodeja, jotka on tarkoitettu tietyn kohderyhmän, kuten uutiskirjetilaajien käyttöön. Niitä voidaan jakaa internetissä tai offline esimerkiksi myymälässä tai postitse.

Alennuskoodeja voidaan käyttää sekä B2B- että B2C-markkinoinnissa. Lisäksi niillä voi olla erityisiä lunastussääntöjä, jotka määrittelevät alennuskoodin ehdot.

Parhaimmillaan alennuskoodit ovat erittäin monipuolinen markkinointityökalu, jota voidaan käyttää koko asiakaspolun ajan.

Miksi investoida alennuskoodimarkkinointiin?

Alennuskoodeista on tullut edistynyt markkinointityökalu, jotka eivät pelkästään lisää myyntiä, vaan myös kehittävät bränditunnettavuutta ja kasvattavat asiakasuskollisuutta.

Alla hieman tilastoja alennuskoodien käytöstä:

• 88 % yhdysvaltalaisista kuluttajista on käyttänyt alennuskoodeja (Statista 2020)
• Digitaalisten alennuskoodien käyttö ohitti paperisten kuponkien käytön vuoden 2020 toisella vuosineljänneksellä (Supermarket News 2021)
• Arvioiden mukaan 145 miljoonaa yhdysvaltalaista käyttää digitaalisia kuponkeja verkko-ostoksissa vuonna 2021 (Statista 2021)

Alennuskoodeista voi olla hyötyä lähes minkätyyppiselle ja -kokoiselle yritykselle hyvänsä, kun alennuskoodistrategia suunnitellaan käytettävissä olevan budjetin ja selkeiden markkinointitavoitteiden mukaisesti.

Alennuskoodimarkkinoinnin hyötyjä

Tässä muutamia etuja, joita hyvin suunnitellulla alennuskoodistragialla voi olla:

• Saavuta myyntitavoitteet nopeammin. Alennuskoodit ovat kannustimia, joilla asiakkaat saadaan suorittamaan tiettyjä toimia. Alennuskoodit voivat esimerkiksi auttaa sinua pääsemään eroon tuotteista, jotka eivät muutoin mene hyvin kaupaksi.
• Kasvata asiakaskuntaasi. Alennuskoodit eivät vaikuta vain asiakasuskollisuuteen, vaan ne saavat asiakkaat levittämään sanaa ystävilleen ja tuttavilleen. Ihmiset luovat positiivisia assosiaatioita brändeihin, jotka palkitsevat uskollisia asiakkaitaan alennuksilla.
• Voita kilpailussa. Jos kilpailijasi myyvät samoja tuotteita, alennuskoodimarkkinointi on helppo tapa tehdä tarjouksistasi kilpailuympäristössä houkuttelevampia.
• Seuraa tuloksia. Alennuskoodien tarjoaminen helpottaa sijoitetun pääoman tuottoprosentin (ROI) mittaamista. Kun asiakas käyttää alennuskoodin, sinun ei tarvitse kysyä asiakkaalta, miten hän löysi yrityksesi.

Alennuskoodimarkkinoinnin mahdollisia haittoja

Alennuskoodeihin, kuten muuhunkin markkinointiin liittyy piilotettuja riskejä, joista on hyvä tietää ennen alennusten jakamista:

• Brändihaitta. Liiallinen ja jatkuva alennusten tarjoaminen voi johtaa brändihaittaan jos asiakkaat alkavat pitää yritystä vähemmän mielenkiintoisena ja halpana.
• Asiakasuskollisuus pienenee. Liikenteen hankkiminen hintahakuisilta ostajilta ja kohderyhmän ulkopuolelta tulevilta asiakkailta voi vähentää asiakasuskollisuutta ja kuluttaa mainosbudjettia.
• Ostoskorin hylkääminen. Asiakas voi karata etsimään alennuskoodeja nähdessään sille varatun kentän ostoskorissa, ja ostoskorin hylkäysprosentti kasvaa.
• Taloudellinen tulos. Ellet kohdista alennuskampanjoita oikein, voit ylittää budjettisi ja joutua pettymään. Anna alennuksia varovaisesti, kohdista kampanja hyvin ja käytä yksilöllisiä alennuksia.

Kampanjan tavoitteen asettaminen

Ennen kuin säntäät luomaan alennuskoodeja ja jakamaan niitä netissä, on syytä määritellä alennuskoodikampanjan tavoitteet. Haluatko lisää asiakkaita kivijalkaliikkeeseesi? Haluatko kasvattaa uutiskirjelistaasi? Haluatko saada uusia asiakkaita verkkokauppaasi? Haluatko purkaa varastoja?

Tässä muutamia esimerkkitavoitteita, jotka voivat auttaa kuponkikampanjan suunnittelussa:

• Uusien asiakkaiden hankinta. Halusitpa sitten tarjota kannustimen ensimmäiselle ostoskerralle tai antaa referral-alennuksen, alennuskoodit ovat loistava tapa hankkia uusia asiakkaita.
• Myynnin lisääminen sesonkien ulkopuolella. Jotkut tuotteet ja palvelut ovat kausiluonteisia tai niiden myynti ei ole yhtä hyvä tiettyinä vuodenaikoina. Voit kasvattaa näiden tuotteiden myyntiä tarjoamalla alennuskoodeja. Hyvä esimerkki ovat lentoyhtiöt, jotka tarjoavat alennuskoodeja usein kesällä.
• Vähemmän myyvistä tuotteista eroon pääseminen. Jos sinulla on hitaasti myyviä tuotteita, myynnistä poistuvia tuotteita tai vanhentuneita tuotteita, voit käyttää alennuskoodeja päästäksesi niistä nopeammin eroon.
• Pahoittelukoodit. Jos kohtaat asiakkaiden valituksia, voit tarjota heille pahoittelukuponkeja esim. ostetun tuotteen arvosta. Suosittu strategia mm. ravintola-alalla.
• Asiakastietojen ja suostumusten kerääminen. Voit kannustaa uutiskirjeen tilaamiseen, kanta-asiakasohjelmaan liittymiseen, asiakasprofiilin luomiseen ja vastaaviin alennuskoodien avulla. Erittäin suosittu strategia on tarjota alennus ensiostoksesta uutiskirjeen tilaamisen jälkeen. Ottaen huomioon uudet GDPR-rajoitukset, kannustaminen luovuttaa omia tietojaan voi olla voittoisa strategia.
• Asiakaspalautteen ja tuotearvostelujen saaminen. Voit käyttää alennuskoodeja kerätäksesi vastauksia koskien brändiäsi tai kerätäksesi tuotearvosteluja. Esimerkiksi verkkokaupan käytettävyyttä ja houkuttelevuutta koskeva palaute voi hyvinkin olla 20 % alennuskoodin arvoinen.
• Ei-aktiivisten asiakkaiden uudelleensitouttaminen. Aktivoi vanhoja asiakkaita tarjoamalla heille rajoitetun ajan voimassa oleva kuponkikoodi.
• Ostoskorin arvon kasvattaminen. Voit motivoida asiakkaitasi lisäämään tuotteita ostoskoriin, jotta he saavat haluamansa alennuksen tai esimerkiksi ilmaisen toimituksen. Tehokkain tapa on kertoa kuinka monta euroa ostoksesta uupuu alennuksen saamiseksi.
• Pyhäpäivien myynnit. Julkiset alennukset suosittuina ostospäivinä, kuten ennen joulua, äitienpäivää ja isänpäivää, black fridayna ja kybermaanantaina, voivat kasvattaa myyntiä.
• Vähennä ostoskorin hylkäystä. Alennuskoodit voivat olla työkalu ostoskorin hylkäämisprosentin pienentämiseen. Voit lähettää sähköpostiviestejä, push-ilmoituksia tai muuta viestintää jos kirjautunut asiakas on hylännyt tilauksen ostoskorivaiheessa. Tarjoa asiakkaalle pieni alennus kannustaaksesi tilauksen loppuun viemistä.
• Kannusta lataamaan sovellus. Kun asiakkaalla on puhelimessaan sovelluksesi, siitä on paljon etua. Voit ilmoittaa asiakkaille tarjouksista reaaliajassa, hyödyntää heidän maantieteellistä sijaintiaan ja pitämään brändisi jatkuvasti heidän mielessään. Voit motivoida asiakkaita lataamaan sovelluksen tarjoamalla alennuksia vain sovelluksen välityksellä.

Mitä etuja tarjota alennuskoodikampanjassa?

Kun olet määrittänyt alennuskoodikampanjan tavoitteet, on aika arvioida, mitä tarjota asiakkaille tavoitteen saavuttamiseksi. Selvitä minkälaisia alennuksia kilpailijasi tarjoavat ja kysy potentiaalisilta asiakkailtasi, minkälaisia alennuksia he haluaisivat saada.

Tässä vain muutamia esimerkkejä kannustimista, joita voit käyttää:

• Euromääräinen alennus, esimerkiksi 10 euron alennus yli 50 euron tilauksiin.
• Prosentuaalinen alennus, esimerkiksi 10 % alennusta kaikista tilauksista.
• Ilmainen toimitus kaikkiin tilauksiin tai esimerkiksi yli 30 euron tilauksiin.
• Ilmainen tuote kaupan päälle, kun asiakas ostaa esimerkiksi 40 eurolla.
• Ilmainen päivitys pro-versioon, kun asiakas tilaa ohjelmistosi 48 tunnin kuluessa.
• Osta kaksi, maksa yksi -tarjous, esimerkiksi osta kaksi tuotetta, saat toisen ilmaiseksi.
• Osta kaksi, saat 10 % alennusta
• Mysteerialennus. Useimmat haluavat ainakin nähdä minkäsuuruisen alennuksen he voisivat saada.

Kuinka paljon alennusta ja kenelle?

Kuinka paljon alennusta sitten kannattaa tarjota? Tämä on vaikea kysymys ja riippuu tietysti yrityksesi katteista. Yritä löytää vähimmäistaso, joka kasvattaa myyntiä, mutta ei mene marginaalin alapuolelle (ellet sitten yritä päästä eroon jostain tuotteesta/tuoteryhmästä).

Ei ole olemassa tiettyä asiakassegmentiä, jolle tarjotut alennukset sopivat jokaiselle yritykselle. Koska jokainen yritys ja kohderyhmä on erilainen, sinun on perehdyttävä syvällisesti CRM- ja myyntitietoihin valitaksesi oikeat kohdistukset. Lain sallimissa rajoissa voit kohdistaa kampanjasi esimerkiksi perhe- ja työtilanteen, sijainnin, iän, sukupuolen, yhteystietojen, ostohistorian ja esimerkiksi asiakkaiden syntymäpäivien puitteissa.

Nykyisten tietosuojalakien ja -säädösten vuoksi et voi kerätä asiakkaistasi mitä tahansa tietoja ja käyttää niitä mihin tahansa. Avain onneen on suunnitella kampanja, joka johtaa tavoitteiden saavuttamiseen, mutta kunnioittaa asiakkaiden yksityisyyttä.

Alennuskoodikampanjan rajoitukset

Kampanjan tavoitteiden, kannustimien, kohdistuksen ja personoinnin lisäksi kannattaa miettiä kampanjan rajoituksia. Sinun tulee pitää mielessäsi kohdemarkkinasi ja tavoitteesi määritelläksesi kampanjan rajoitukset. Se on myös välttämätöntä suojautuaksesi petoksilta.

Tässä muutamia ideoita alennuskoodikampanjan rajoituksiksi:

• Lunastukset per asiakas. Määritä kuinka monta kertaa sama asiakas voi lunastaa edun.
• Kokonaisalennus per asiakas. Määritä kuinka suuren alennuksen asiakas voi saada yhdellä alennuskoodilla.
• Aikataulu. Määritä tarkoin, milloin kampanja on voimassa. Se voi perustua kalenteripäiviin tai tiettyyn aikaan siitä, kun alennuskoodi on toimitetttu. Kampanja voi olla voimassa myös vain tiettyinä kellonaikoina.
• Kelvolliset asiakkaat. Koskeeko alennus kaikkia asiakkaita, rekisteröityviä asiakkaita vai tiettyä asiakassegmenttiä? Mitä jos alennuskoodi leviää kohderyhmän ulkopuolelle?
• Tuote-/tuoteryhmärajoitukset. Koskeeko alennus kaikkia tuotteita, tiettyä tuoteryhmää tai tietyn brändin tuotteita.
• Poissuljetut tuotteet/tuoteryhmät. Määritä, mitkä tuotteet tai tuoteryhmät eivät sisälly kampanjaan.
• Tilauksen arvo. Määritä vähimmäissumma, jolloin alennus on validi.
• Missä alennus on voimassa? Koskeeko alennus vain myymälöitä, tiettyjä myymälöitä vai nettikauppaa?
• Maksutavat. Koskeeko alennus kaikki maksutapoja vai saako alennuksen esimerkiksi vain PayPalilla maksettaessa?
• Alennusten yhdistäminen. Jos asiakkaalla on useampi alennuskoodi, voiko hän yhdistää ne saadakseen enemmän alennusta?
• Yleiset rajat. Jos kampanjan suosio räjähtää, tarjoatko sitä määräaikaan asti vai päättyykö kampanja esim. 1 000 tilauksen jälkeen?

Perinteiset kupongit vs. digitaaliset alennuskoodit

Ennen kuin kerromme enemmän alennuskoodien jakelukanavista, on tärkeää tietää aiotko jakaa kuponkeja internetissä, perinteisinä kuponkeja vai niiden yhdistelmänä.

Kuten meneillään oleva COVID-19-kriisi on osoittanut, vähittäiskaupan digitalisoituminen on väistämätöntä. Tämä ei tarkoita, ettetkö voisi käyttää alennuskoodeja myös painetussa muodossa, mutta koska yhä useammat verkko-ostajat odottavat alennuksia, olisi miltei hölmöä olla tarjoamatta niitä monikanavaisesti myös netissä.

Perinteiset kupongit ovat myös vähemmän ympäristöystävällisiä kuin digitaaliset alennuskoodit, jotka eivät vaadi painamista, tulostamista, lajittelemista ja jakelua. Perinteiset kupongit eivät tarjoa myöskään yksityiskohtaista seurantaa, mikä on yksi merkittävimmistä digitaalisten alennuskoodien eduista.

Miten jakaa alennuskoodeja?

Se, miten jaat alennuskoodeja, on merkittävä osa markkinointistrategiaasi. Tutki, missä asiakkaasi viettävät eniten aikaa, ja kokeile näitä kanavia. Näin voit selvittää alennuskoodien avaus- ja lunastusprosentteja, ja muokata jakelustrategiaasi sen mukaisesti.

Alla muutamia jakelukanavia esimerkiksi:

• Alennuskoodisivustot. Näiden sivustojen ansiosta alennuskoodisi voivat tavoittaa asiakkaat, jotka eivät ole koskaat kuullutkaan brändistäsi, mutta jotka saattavat silti etsiä myymiäsi tuotteita. Ne tarjoavat mahdollisuuden kilpailla isojen brändien kanssa ja saada uusia asiakkaita. Muista kuitenkin luoda ja lisätä alennuskoodisivustot omaan kategoriaansa. Luonnollisesti toivomme, että kutsut meidät osallistumaan alennuskoodikampanjaasi.
• Sähköposti. Sähköpostimarkkinoinnilla on yksi merkittävä etu: se voi olla erittäin personoitua. Pyydä tilaajilta tietoja, joita voit käyttää asiakassegmentointiin. Kerro heille myös jokaisessa viestissä, miten he voivat lopettaa uutiskirjetilauksen.
• Sosiaalinen media. Facebook, Instagram, Twitter, TikTok ja YouTube voivat olla erinomaisia kanavia jakaa alennuskoodeja. Niiden avulla tavoitat sekä seuraajasi että potentiaaliset uudet asiakkaat.
• Influensserit. Voit antaa vaikuttajille alennuskoodeja, jotta he jakaisivat ne omalle yleisölleen. Tämä voi olla erinomainen tapa päästä uusiin asiakassegmentteihin.
• Kumppanisivustot. Jos yritykselläsi on liikekumppaneita, voit tarjota alennuskoodeja heidän asiakkailleen. Kumppanisi voivat mainostaa koodeja heidän verkkosivustoillaan, sosiaalisissa medioissaan ja muissa kanavissaan.
• Tekstiviestit. SMS-viestien avausnopeus on vertaansa vailla, mutta tekstiviestimainonta vaatii Suomessa aina vastaanottajan eksplisiittisen suostumuksen.
• Live-chatti. Paranna asiakaskokemusta tarjoamalla alennuskoodeja empiville asiakkaille live-chatin välityksellä.
• Blogi. Anna alennuskoodeja uskollisimmille asiakkaillesi, jotka seuraavat blogiasi.
• Kampanjasivut. Luo laskeutumissivu kaikille tällä hetkellä voimassa oleville kampanjoille. Tarjoa alennuskoodi sivun vierailijoille.
• Bannerit voivat olla kuvia tai animoituja kuvia, joita esitetään omilla, tai muilla verkkosivustoilla maksetusti. Vuoteen 2022 mennessä 80 % alennuskoodien käytöistä ennustetaan tapahtuvan mobiililaitteilla.
• Ylänauha. Lisää verkkokaupan headerin ylä- tai alapuolelle huomiota herättävä nauha, jossa ilmoitat alennuskoodista.
• Popupit. Verkkosivuston päälle ponnahtavat pop-up -ikkunat ovat näkyvä tapa alennuskoodien jakamiseen. Osa käyttäjistä pitää niitä kuitenkin häiritsevinä.
• Push-ilmoitukset. Jos käyttäjä on hyväksynyt push-ilmoitukset verkkosivustoltasi, push-ilmoitukset on loistava tapa jakaa uusia alennuskoodeja.
• Kyselyt. Jos haluat kerätä lisää dataa asiakastyytyväisyydestä, kannusta kyselyyn vastaamista alennuskoodilla.
• Tulostettavat kupongit. Voit jakaa painettuja kuponkeja lähettämällä niitä postitse, jakamalla niitä myymälässä tai muilla tavoin.
• Sanomalehdet. Voit jakaa kampanjasi sanomalehdessä tai aikakauslehdessä osana maksettua mainosta.
• Fyysiset mainokset. Mainostaulut, tienvarsimainokset, julisteet ja erilaiset tulosteet ovat vain osa mahdolisuuksista tuoda alennuskampanjaa esille.
• Massamedia. Televisio, radio, elokuvat ja podcastit sekä Netflix ja muut suoratoistopalvelut ovat tapa mainostaa tarjoustasi.

Miltä alennuskoodin tulisi näyttää?

Alennuskoodin tulee olla helppokäyttöinen – joko helppo muistaa tai kopioida.

Tässä muutamia vinkkejä:

• Ei liian pitkä tai lyhyt – 6-12 merkkiä on hyvä.
• Onko se O vai 0? I vai 1? Vältä moniselitteisiä merkkejä.
• Huomioi brändisi ja erityiset myyntipäivät – blackfriday2022 on aivan hyvä.
• Tarjoa eri muotoja – tekstillä, viivakoodilla, QR-koodilla, mobiililla ja tulostettavalla koodilla on omat käyttäjänsä.
• Helppo kopioida – Varmista, että koodi on helppo kopioida, erityisesti mobiililaitteilla.